Persuasión (Segunda parte)

A continuación veremos algunas técnicas de persuasión, las más estudiadas y eficaces.

1. Técnicas basadas en la reciprocidad

Aquellas en las que la interacción entre fuente y receptor provocan en el receptor la idea de que se le está realizando una concesión, lo cual hace que sea más propenso a devolver el favor. 

Dentro de estas técnicas destacan:

• Técnica de la puerta/el portazo en la cara: la fuente hace una oferta inicial muy exagerada y costosa para el receptor que sabe que éste va a rechazar. Una vez el receptor la rechaza la fuente va a ir rebajando progresivamente el nivel de costo, para finalmente llegar al punto que era el objetivo desde el primer momento. Así, el receptor considera que se le ha hecho una gran rebaja, con lo que se facilita que acabe accediendo a la oferta.
• Técnica “esto no es todo”: ofrecer, además de la oferta inicial, un pequeño obsequio extra. El obsequio se ve como una regalo, de modo que de nuevo se facilita que el receptor se sienta favorecido y quiera aceptar la oferta. 
• Técnica de la palmada en el hombro: establecer una vinculación informal y en parte emocional entre fuente y receptor, haciendo que el receptor sienta la necesidad de corresponder a la relación que tiene con la fuente. 

2. Técnicas basadas en el compromiso

Se basan en el deseo del receptor de ser coherente con sus actitudes y acciones previas. También son las que plantean más dilemas morales en sus versiones más extremas, ya que algunas rompen con la idea de que emisor y receptor deben partir desde la igualdad de condiciones al ser el emisor quien sabe toda la información necesaria y juega con ventaja. Es por eso, también, que saber reconocer estas técnicas nos ayudará a no dejarnos atrapar por ellas.

Las principales y las más utilizadas son las siguientes:

• Técnica del amago o “low-ball”: el receptor acepta una oferta de la fuente, pero una vez aceptada la fuente pone énfasis en informaciones que vuelven el trato algo menos atractivo. Esta información no puede ir en contra de los datos proporcionados al principio por el emisor, pero forman parte de "la letra pequeña" de lo que se ha negociado. El receptor puede rechazarla, pero el deseo de ser firme puede provocar que decida aceptar la oferta igualmente.
• Técnica del pie en la puerta: hacer una oferta inicial pequeña, fácilmente aceptable por el receptor. Una vez aceptada, se puede proceder a hacer ofertas cada vez mayores. 
• Técnica del cebo y el interruptor: cuando el receptor accede a la oferta, el producto en cuestión que le atraía se ha agotado, pero se ofrecen otras opciones semejantes.

3. Técnicas basadas en la escasez

Pretenden aumentar el valor de lo ofrecido a ojos del receptor por tal de que éste lo acepte. 

Destacan dos técnicas:

• Técnica de “jugar fuerte para conseguir algo”: se insinúa que el producto es escaso y difícil de obtener con el fin de que el receptor se vea motivado a adquirirlo. 
• Técnica de la fecha límite: se indica que la oferta es solo temporal, con lo que se invita a adquirirla rápidamente antes de que se acabe. 

4. Técnicas basadas en la aprobación social

Pretenden utilizar la necesidad de los receptores de sentirse parte de la sociedad, utilizando como argumento que una gran parte de la población acepta o aceptaría la oferta que se le ofrece.

En este caso destaca el uso de estadísticas o técnicas de inclusión en el grupo.

5. Técnicas basadas en la autoridad

Actúan bajo la consideración de que un experto en un tema va a tener un mejor criterio sobre éste que otros, incluyéndose el receptor. Destaca principalmente el uso de testimonios expertos. 

Se emplea la experticia de uno o varios individuos con el fin de hacer ver al receptor que la oferta que se le aplica es más valiosa que otras.

6. Técnicas basadas en la simpatía

Se basan en crear una sensación de parecido y cercanía entre la fuente de persuasión y el receptor. 

Destacan las siguientes:

• Uso de elementos que propicien la sensación de familiaridad: es común emplear el entorno, la forma de vestir e incluso la conducta y formar de expresarse de manera que el receptor se sienta lo suficientemente cómodo como para aceptar la oferta. 
• Atractivo físico: el uso del atractivo físico y personal de la fuente facilita que el receptor se vea atraído por aquello que provenga de la fuente, con lo que es frecuente que acepte la oferta.
• Uso de celebridades: se usa el reconocimiento público de un personaje famoso e influyente con el fin de modificar la percepción del o de los receptores sobre una oferta concreta.