Persuasión (Primera parte)

La persuasión es la influencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos. Es un proceso destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de la gente hacia la adopción de una idea o actitud, mediante el uso de argumentos ya sea que cambien sus pensamientos y opiniones en creencias, o métodos de ver la vida. Confía en "peticiones" más que en la coacción.

Ésta dependerá principalmente de cómo se procese el mensaje y el nivel de implicación y familiaridad que tengamos con el tema del que se nos intente persuadir. Así, alguien que no considere relevante el tema tratado será menos propenso a empezar a analizar el contenido del mensaje. Mientras que alguien que le dé una alta importancia al tema del que se hable y que se sienta interesado por este, atenderá especialmente al contenido del mensaje, evaluándolo de forma crítica.

Por supuesto, hay que tener en cuenta que el proceso de persuasión no es directo. Algunos elementos que dificultan que se produzca un cambio real son el hecho de presentar argumentos débiles que el receptor pueda contrarrestar reforzando aún más su punto de vista inicial.

Además, creer que nos quieren manipular mediante el engaño hace más difícil el proceso de ser persuadido, provocando una resistencia e incluso una acción contraria ya que nuestra libertad personal se siente atacada. Esto recibe el nombre de reactancia.

Para comprender mejor en el proceso por el cual una persona o medio puede influir en otra, hay que tener en cuenta cuales son los elementos clave del proceso.

• Emisor: hay dos características que se tienen muy en cuenta a la hora de ser o no ser persuadidos, su atractivo y su credibilidad. Se ha demostrado que de manera general consideramos más confiables a aquellos individuos que percibimos como más atractivos, por el Efecto Halo, en que suponemos que alguien que tiene una buena cualidad seguramente tendrá otras. Pero la característica más influyente de la fuente a la hora de persuadirnos es la credibilidad, que viene dada ante el nivel de competencia de la fuente en el tema en cuestión y la sinceridad percibida.
• Receptor: las principales características que afectan a la hora de ser influidos son el nivel de inteligencia, la autoestima y el nivel de implicación con el tema. El efecto del nivel de inteligencia no se debe tomar como una medida directa. Alguien con mayor inteligencia sí tendrá más recursos para poner en duda los argumentos esgrimidos en la persuasión. Al tener una capacidad mayor a la hora de aprender y de utilizar en tiempo real la información memorizada, la manera de dialogar de las personas más inteligentes resulta más fluida y consistente, algo que se plasma en los resultados que obtienen a la hora de convencer. Respecto a la autoestima, nos encontramos con que a menor autoestima, menor probabilidad de que consideremos nuestros propios argumentos como válidos, aceptando más fácilmente los de otros.
• Mensaje: el hecho de emplear un mensaje más racional o más emotivo dependerá del tipo de respuesta que se quiera favorecer. También afecta que el mensaje incorpore elementos que provoquen miedo o sensación de amenaza. La persuasión se da más a menudo con un mensaje cerrado o abierto, indicándose que por lo general es mejor dejar una conclusión abierta a la interpretación, guiada en la dirección de la que se quiere persuadir. Esto puede ser debido a que de esta manera los oyentes quedan más satisfechos al llegar a esas conclusiones, algo que experimentan como si hubiese sido un descubrimiento realizado por ellos mismos, sin que alguien les intente imponer una idea desde fuera. Resulta más persuasor mostrar ambas posiciones, los argumentos a favor y en contra, pues de lo contrario resulta más perceptible que la intención del mensaje es la de crear publicidad o propaganda más que aportar datos para decidir racionalmente, y esto termina provocando reactancia.